银行保险有何双赢策略

发布时间：2016-12-21

　　又到了年底，银行保险理财产品很受到人们的欢迎，那么银保产品的收益情况到底如何?又有哪些风险是需要注意的?银行保险合作是在金融市场自由化和全球经济一体化的推动下，保险业务和银行业务互相联系，银行资本和保险资本之间结合的产物。

　　摘要：在全球经济一体化，金融市场混业经营的大环境下，银保合作相对于我国金融市场来说既是难得的机遇又是挑战，保险公司和银行双双意识到了合作的重要性，采取了积极的合作，但其中依然存在许多尚未解决的问题，本文论述了我国银保合作的重大意义，还有待解决的问题以及对策和建议等。

　　关键词：银行保险;合作策略

　　一、前言

　　1995年以来，为了抢先占领国内市场，中国一些新成立的保险公司纷纷和银行签订保险代理协议，双方开始联起手来打造新的市场，走出了中国银保合作的第一步。1997年以后，中国银保合作呈现白热化的状态。1999年，光大集团和加拿大永明人寿保险成立了合资公司，开始了银保合作的发展，光大集团因此成为国内目前为止第一家集银行，保险，证券为一身的金融集团。1999年以来，中国银保合作呈现良好的发展趋势，由此也为保险公司打开了市场，迎来了保险市场的巅峰。

　　二、银行保险合作的重大意义

　　一般意义上来说，银保合作是将多种金融机构联系在了一起来实现双赢。从银行方面来说，一是银行可以获得额外的收入，不用依赖传统业务。二是银行销售多样化保险产品的同时，还可以周到的服务提高客户对银行的忠诚度和信任度。三是银行能充分利用现有的资源，提高劳动生产率，降低固定成本。四是银行可以通过保险公司拓展新的业务领域，使收入来源多元化，大大降低了银行风险，最终有助于实现金融服务一体化。从保险方面来说，银行为其提供了一个有力的平台，银保合作对保险公司来说是一个难得的机遇。一是保险公司可以利用银行分散的网点机构对外推广产品，再通过保险公司自身的优质服务取信客户，这样有利于保险公司迅速涵盖市场，获得广大群众的支持。二是利用银行良好的口碑和信誉缩短客户和产品之间的距离，相当于开发银行现有的客户，把银行客户变为保险公司的保户。三是银保合作有效降低了成本，增加了收入，满足了客户的需求，达到双赢效应而加速银保合作的脚步。

　　三、国内银保合作中仍然存在的问题

　　尽管银保合作是我国金融发展的趋势所在，而且银保合作对于合作双方而言都是利大于弊，但是就目前中国银保合作中存在的一些“顽疾”依然制约了合作的深度和力度，在一定程度上阻碍了银保合作追求的共赢发展，主要表现在以下方面：

　　(一)银保双方都偏重于追求短期效益

　　中国一些银行和保险公司缺乏总体的发展战略，盲目的追求扩展业务规模和应对市场不规模竞争，具有明显的急功近利的想法，例如：保险公司看重规模和保费，看轻理赔和服务;银行看重展业和形式，看轻管理和效益。这样注重短期效益的行为无疑会影响银保合作的大业，失去长久盈利的机会。

　　(二)双方的合作意识不到位

　　目前的银保合作中，保险公司过度依附银行，只知道侧重银行的品牌而忽略自身品牌的维护和产品的创新。另外保险公司想借着银行各方面优势迅速占领市场，扩大业务规模，因此保险公司有更强烈的合作意愿。而银行代理手续费的多少直接决定了代理销售保险产品的力度，使得银行在代理保险业务过程中有相当大的优势，因为银行只是单纯的将银保业务作为增加的中间业务而已，且代理销售保险产品业务的收入在银行业务收入中所占的比重较少，从而不够重视代理保费所能带来的预期效益。这样双方的合作建立在不平等的基础上，在营销方法和策略上没有突破，同时也没有创新的动力，就使银保合作只停留在了表面的合作代理关系上。

　　(三)代理手续费居高不下

　　一方面保险公司习惯于依赖传统的不规范经营，对银保合作缺乏不够重视，只看重保费规模，经济效益观念不强烈，依靠给付银行的保费高低来争抢银行市场的资源进而扩大市场，于是保险公司同业之间产生了恶性竞争，正因为如此，保险公司给付银行的代理手续费只增不减。另一方面，银行凭借自己拥有的网络，客户，信誉，信息，资源等优越因素成为银保合作的优势方，使得和保险公司签订合作协议的前提是看哪家保险公司给付的代理费高，这严重阻碍了银保合作的发展。

　　四、对银保深化合作的对策以及建议

　　(一)诚信合作，互利共赢

　　首先要有合作的意向和需求，银行要多方面的发展，而保险公司也要扩大市场，双方都有需求是银保合作的条件。其次就要选择正确的合作伙伴，从银行来说，银行选择与保险公司合作前首先要思考这家保险公司的发展战略是否和银行发展战略相一致，这家保险公司的保险产品和服务是否与这家银行的需求相符，然后这家保险公司的文化与管理是否与银行相适应。对于保险公司来说首先是这家银行的口碑和银行的客户资源是否能够最大化的为保险公司的销售和收益提供有效的保障。接下来就要实现银保一体化，例如：中银公司是一家金融集团化和银保一体化的合资公司。中国银行战略采取了一种商业银行、投资银行、银行保险这样的三业并举的战略，所以是一体化的公司。最后银监会和保监会应加大银保合作透明的监督力度，使银保合作建立在平等透明的前提下，这样有利于金融市场的稳定和发展，使各行各业都得到更有利的发挥。

　　(二)为避免利益分配不均，银行和保险应各司其职

　　银保合作过程中最敏感的问题是利益分配，合理分配利润是双方合作成功的关键。因此双方合作的时候应明确规定保险公司与银行各自的利益和责任。保险公司应专注于产品的设计开发和负责对银行销售人员的培训，而银行应专心产品的销售，这样做有利于银保合作的稳定。

　　(三)加强股权合作，促进长效合作

　　银行在银保合作的过程中积极主动性不高，并利用自身的优势竞相抬高手续费，使保险公司之间形成恶性竞争。所以银行和保险公司之间应通过股权合作建立起利益共享风险共担的长效合作机制。另外，企业文化间的相互交融也不能忽视。在“互利”的情况下，银行可通过专业的理财能力和提供多样化的保险产品提升对客户的服务度，满足客户的各种需求，加强客户对银行的忠诚和信任。与此同时，保险公司利用银行的各种优势资源，设计研发出符合银行销售的保险产品，增加客户对保险的信任度。所以只有加强股权合作，才能使业务相互滲透从而形成利益共同体，进而使银行和保险公司的积极主动性有所提高，最终实现互惠互利，银保合作的成熟和服务水平被进一步推动。

　　(四)银行建立科学，合理，有效的保险代理业务销售体系

　　首先应抓好代理销售体系的建设，人员要到位。为了使银行代理业务的管理更加专业，保险公司和银行应分别设立保险业务部和银行业务部，建立专业业务团队，并对银行人员进行专业的保险知识培训，使得银行专职销售保险产品的人员对保险知识有大体全面的了解和掌握，积极对外销售保险产品，使保险公司实现利益最大化。其次认识必须到位，就是将银行代理工作提高到壮大业务规模，拉升企业实力和占领市场，要让员工意识到银行代理业务在金融市场竞争中的重要意义;而对于银行，要相信代理保险业务是增强银行实力和业务功能，发挥自身优势的行为。最后措施也要到位，就是代理保险业务工作必须落实，掌握及时动态，持续跟踪业绩，银保合作必然会稳定，健康，协调发展。

　　(五)银保合作必须创造新的高度

　　金融产品的创新确保了不同金融机构相互合作。例如：交银康联人寿从五年前开业以来就一直受到业界关注，实现当年盈利。2011年起，交银康联摒弃单一盈利的模式，确立了承保利润和投资收益双轮驱动的可持续盈利模式，并提升投资能力。在负债端，2011年以来，交银康联积极回归保险保障，优化业务结构，着重发展长期保障类业务，转变资产负债匹配中过于偏重负债驱动资产的状况，谨慎制定公司定价策略，实现从卖产品到卖方案的跨越。在投资端，公司尤其看重资产负债的匹配，不断组建专业投资队伍。2015年是交银康联人寿第二个五年，交银康联将积极打造新的直销队伍，注重提升资产管理能力，探索移动平台创新。不仅销售保险产品，还在符合规定的前提下代理销售资管类产品，并在一定程度上为客户设计资产配置方案。交银康联人寿在2015年推出了专门针对恶性肿瘤的防癌险新产品“交银康爱一生恶性肿瘤疾病保险”，具有价格低，保障久，保额高，保费返，保障全，理赔易，体检便等特点。

　　五、结语

　　保险公司和银行通过银保合作实现了共赢，双方都达到了利益最大化，长期合作将有效的促进我国的经济发展，双方应当公平透明的互惠共赢，任何业务都应建立在平等诚信的基础上，合作各方必然也有盈利点可寻。本文针对在银保合作中出现的银保双方都偏重于追求短期效益、双方的合作意识不到位以及代理手续费居高不下的问题，提出了诚信合作，互利共赢、银行和保险各司其职，避免利益分配不均、加强股权合作，促进长效合作、银行建立科学，有效，合理的保险代理业务销售体系、银保合作创造新的高度等对策和建议。

　　参考文献

　　[1]袁宜.银行保险及其在中国的发展[J].浙江金融，2002，(10).

　　[2]刘凤军等.浅析我国银保合作的问题和对策[J].经济参考，2003，(1).

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