分析应收账款成因，把握业主心理，为顺利收款铺平道路
发布时间：2013-06-14
摘要：尽管我们身处市场经济时代，市场经济是契约经济，但在实际经济生活中，“清欠”似乎成为了施工企业“常抓不懈的永恒主题”。本文试以施工企业工程款清收为例，从项目信息甄别到质保金回收即一个项目运行全过程的各个环节来分析工程款的成因，探讨如何避免过多资金沉淀、休眠，以及及时清收应收账款，换言之，做好了事前及事中的过程控制，为日后工程款的清收铺平道路。
关键词：应收账款,管理,经济管理论文
一、工程款应收账款的成因及分类，积极清收的原因及意义。
尽管市场经济是契约经济，但在实际经济生活中，清欠似乎成了施工企业“常抓不懈的永恒主题”。分析有如下原因：
(一)项目信息虚假，资金不实。即我们所说的虚假信息，业主方多为“皮包公司”，项目立项文件是伪造的，项目实际不存在，他们抓住施工企业想承揽项目的心理，以骗取施工企业的投标保证金和履约保证金为目的。这种情形多发生于联营(总分包项目)，拟与我们联营的个别单位轻信了“业主方”的酒局饭言，匆忙将投标保证金汇入“业主方”账户，后意识到“被骗”。前车之鉴，在项目信息(尤其中介信息)到来之时，必定对该项目形式审查(立项文件、“四证”等)和实地考察相结合的信息甄别、风险识别，以防止被骗。就联营方本身而言，其要收回被骗的资金，包括民间的，或诉讼的手段，也是要颇费一番周折的。
(二)项目信息真实，但资金到位不足。
说到这里，就不得不提BT及带资建设项目了，此项工程，获得业主方的抵押担保及政府决议非常重要。尽管施工方几乎是不可能真正动手去实现对业主方(多数时候是政府)的抵押债权，但政府土地等作了抵押担保，其心里是有数的，还是有一定压力的。若业主方是企业，从收款的角度讲，即使其日后运营不善破产，有抵押的破产债权也是可以得到优先保证的。
(三)项目信息真实，工程资金超概。
这类项目常见于政府项目，超概算的情形不常见，也不少见，对于需要政府审计付款的该类项目，若施工单位的工程结算值超过了业主的概算(而业主又缺乏可融通的资金)情形下，一般业主是不愿意另打报告要求再付款(政治风险)，一般是劝施工单位“让利”、“打折”，从而增加了尾款清收难度。
(四)按工程进展及是否确权进行分类，有在建工程应收账款、完工未结算应收账款、完工已结算应收账款。
(五)按是否属于合同内拖欠分类，分为合同内应收账款，合同外应收账款。
(六)按逾期的程度，分为逾期应收账款，严重逾期应收账款等。
(七)按是否进入了诉讼程序，有一般应收账款，进入了诉讼程序的应收账款，破产债权等。
(八)积极清收应收账款的原因及意义
一般来讲，账龄越长，回款风险相应越大。业主的资金状况(政府财政收支情况、企业经营管理状况)、信誉度(领导换届)等都使得工程款回收不可能是“一帆风顺”的。简单地说，能顺利收到钱，有两个前提，一是业主方有钱，二是愿意给钱。故对于工程款，在注意方法的情况下，能收则收，能及时收则及时收，拖欠时间越长，谁的心里都没底。而账龄越长，财务费用的折损也相应越大。
从另一方面讲，工程款不能及时回收，对施工企业而言，资金周转、再投资等受到了限制，增加了经营风险。对于工程项目本身而言，资金滚动、周转困难，加大了债务风险。
二、建立风险控制体系，做好应收账款的事前、事中和事后控制。
(一)项目信息鉴别
如上作述，在项目信息追踪环节，仔细鉴别、识别与防范“陷阱”，避免虚假信息对企业带来损失。
(二)对业主资金来源的掌握
业主的资金来源，是全部政府拨款，部分政府拨款、部分自筹，还是全部自筹，而自筹部分是否需要施工单位垫资、借资等，在审看业主立项批件时要斟酌。
一般在实际施工的过程中，业主资金能够按合同比例及时、足额支付的还是少数。原因如下：
1、即使是政府拨款，也存在财政资金计划安排可能延后，可能不能及时到位的情况出现。此时对于在建中的工程，如若要继续干下去(保进度)，材料供应商、工程(劳务)分包商的垫资能力及是否愿意垫资是在工程(劳务)分包、材料采购招标文件中应考虑到的。
2、 而对于业主是企业的情形，资金的及时、足额支付存在更大的不定性(除去业主方是上市公司、外企的情形)。一般企业平时月度资金计划，是“投资、购地、开发、研发经费”、“职工收入福利”、“纳税”“各种外债、包含对施工口企业的付款”。尽管施工合同有明确约定，但工程款的支付在资金计划中并不优先，在本月流入企业资金既定的情况下，一般业主企业还是先发发展自身，投资，发工资等，其次比较刚性的税收等，很少有企业即使自己“吃不饱、穿不暖”也要“守约、守诺”按时足额去支付应付账款的。
(三)投标前的测算、合同评审与谈判
“预则立，不预则废”，施工企业投标的工程项目，除了信息捕捉、鉴别、追踪、运作等，到了准备投标环节，就是成本测算工作了。尤其对于非施工单位所在省市的定额计价合同，由于各省市定额不一致，几类取费标准不同，成本测算是必要的。随着近年来CPI增长，材料、人工费、机械费有较大涨幅是可以预见到的，业主方指定的材料或者分包单位较多、或价格空间大，对作为总包方的施工单位利润空间存在一定影响。可调价合同于施工方是有利的，但在业主实行固定包干价合同，或者要求施工单位二次报价时候，材料价格(钢材、铝型材、砼、玻璃幕等)量大、价格较大的主材价格及材料总价波动对合同盈亏的影响是要考虑进去的(即可控的工程项目成本价格)。
在合同评审与谈判环节，除尽量争取有利的计价、算量条件(以赢得更大的盈利空间)外，付款时间和比例也是重要一环。较好的合同条件为日后收款赢得了较大的可回旋的空间。
对于甲供材合同，材料款有的是在结算时候扣除，有的是在施工过程中扣除，有的付款条款是“业主签认的每月工程产值扣除月供材料款后再乘以付款比例”，这样付给施工单位的项目周转资金就较少了。有的付款条款不是月度付款至完工，而是地下层到正负零，主体结构封顶等“节点验收付款”类条款，这样对施工单位来说，垫资就比较大。一般来讲，工程合同应是有预付款的，实际中也存在不支付预付款的情形(即施工单位只有自筹项目启动资金)。对于预付款的扣除时间，一般也是在做结算环节，而有的付款条件，业主希望在第一次，或第二次支付工程进度款时扣除，这样又直接减少了项目过程运转资金。还有就是量差部分，有的合同约定在合同总价5%-10%的范围内的设计变更或其他原因增量由施工单位自行承担，或类似要求施工单位自行消化的增量。类似条款的确是需要考量的地方。
质保金环节，屋面防水比例部分可能是最长的，5年，但这个较长可能实现的单项资金回收，不影响其他结构部分质保金的回收(换言之，能收则收)。一般来讲，账龄越长，回款风险越大。在市场经济浪潮中，不排除某些因决策失误或管理不善的企业在五年内已停业、歇业，或濒临破产边缘。在其自身尚无法持续经营的情况下，施工单位的工程款就更难得到保证了。
履约保证金或履约保函的交付。目前工程施工合同一般要求施工单位向业主交纳一定比例的履约保证金，除此外，还要求存放一定数额的农民工工资保证金、安全保证金等在建委、安监部门等，此三项款项的交付，客观上占用了施工企业大量的流动资金。业主认可及施工单位资信较好的情形，履约保函代替以减少资金占用。而农民工工资保证金、安全保证金等，同样在施工单位信用或安全记录较好的情形下，以一些融通的手段，或较小的代价，去换取大额资金的占用。
总之，做好了成本测算、合同评审，抓住价格盈亏点(与业主谈判的底价)，计价、认量、付款、履约保证金等条款上的斟酌，为日后过程收款、工程结算、质保金回收等省去不少心。
(四)项目过程收款
把握项目过程收款，在业主资金状况较好的情况下，为了推动项目尽快完结，产品投产出效益(一般在新建、扩建项目上)，业主一般是愿意按合同付款(施工单位也可以在建工程需要资金推动为契机)，争取在施工过程中，收回工程大部分资金。另外一方面就是过程中大量的设计变更签证单等(简单地说这些就是钱)，过程中确价、延期、停滞、认质认价等手续，许多，也繁琐，但耐心、细致、有序、不辞辛苦做好了这些过程中的签证手续(有了业主方的有效签字)，也减省完工结算环节的工作量、争议等，减短了结算时间，利于债权的确定及完工结算收款。
(五)工程竣工验收结算收款
工程结算的时长，与工程体量、技术难易、设计变更、材料价差等因素有关，但若合同价、量条款比较全面明晰，过程中的签字确认手续比较完善的话，结算中的分歧、争议会减少许多，启动也会容易许多。
(六)工程质保金的回收。即上面在合同评审时候 提到的质保金清收环节。
(七)事后的控制，对于一些历史应收账款(账龄较长的，业主资金情况又不是很好的，根据具体情况，可能会用到一些正常的，与非正常的手段，官方的、或民间的手段进行清收)
三、清收应收账款的一些策略、方法和技巧
如前所述，在了解了业主的资金可能不到位，到位不足，工程款支付并不优先考虑的情况下，为了工程款能顺利收到，施工企业要有一些必要的方式方法。
一是在业主筹资兴建项目环节，了解其资金来源的真实性、可靠性。二是干好项目，工程的安全、质量、进度如约，是顺利收款的基础。三是了解业主每月经营形势和资金动态，收集有效的业主资金信息。业主本月是否有大的投资、还贷、以及其资金是否顺利回笼(尤其对于销售型企业)。业主本身的资金举动及上游资金能否如预期回笼，都会直接影响到施工企业工程款的回收。四是熟悉业主资金支付流程，除去安全、质量、进度等各个管理部门对工程款支付的把关，有的项目还有过程审计环节、代理业主审批环节等(从时间上讲，也会对付款时间造成一定影响)。如与业主方的财务部门比较熟识、关系好，也是获得资金信息的一大捷径。五即是各方关系的处理，比较重要的一块，与业主、监理、质监站等。各方较好的赞誉度和认可，其本身也是让业主方愿意付款的一大原因。
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